交渉事の勝ちパターン!相手の数値的メリットを明確に言語化するタイミング

 

誰かの力を借りたいとき

もちろん

志とか夢のレベルが高かったり

自分が成し遂げようとしているものの

ターム

時間間隔が長いものっていうのは

誰かの力を借りなければ

成し遂げられない

レベルのことじゃないですか!!

 

そういうときっていうのは

必ず相手の命の時間であったりとか

相手のある意味

立場とか権力であったりとか

 

相手が持っている資産

お金も含めて

それを奪わなきゃいけないわけですよね

そうだよね?

それをしないと

大きなことを成し遂げられないので

そのときに一番大事な交渉事のスキルは

相手のメリットを明確に

言語化することなんですよ

多くの場合は

自分のメリット

言ってしまうわけ

 

例えば

「あなたの会社の
 資産を何%
 出して頂ければ

 うちのプロジェクトが
 前に進むんです

 なんとかお願い
 できないでしょうか?」

とやってしまうと

「ちょっと
 掛け合っては
 みるけど・・・」

 

ってなっちゃうわけ

だから相手の人の力

それは命の時間や資産や

権力などを奪うんだから

先に与えないといけないわけよ

 

それはどうやって

与えられるかというと

その人が差し出したものに

対してどれだけ

リターンがあるかを

言語化することなんですよ

 

例えば

一つの例ですよ

僕内容が全然わかってないんで

御社が今回のプロジェクトに対して

1口100万円の寄付をしてくれたら

あなたの会社の
ブランドイメージは間違いなく

例えば

この会社は

食品会社とするわな

食品会社のナンバーワンの
ブランドイメージ
会社のブランドと

並ぶか それ以上に必ずなるという
試算がありますとかね

そうすると

「お金を100万
 出しただけで
 ブランドイメージが
 上がるんだったら

 それは大きな
 価値があるな

って

相手の人はイメージつくし

なんなら 相手の人は

決裁者じゃない場合もある

 

その場合だったら決裁者を

説得する材料を

この人にプレゼント

しなきゃいけないわけだ

で 決裁者のOKを取るための材料とは

やっぱり数値化できるものなんだよね

だから 御社が100万円

出してくれたことによって

 

御社が手に入れられる価値とは

例えば

「テレビCM
 効果で言
うならば
5000GRPです」

とか

例えば

「ブランドイメージの
 ランキングでいうと

 日本のトップ10に
 入るレベルの価値だと

 我々は試算しています」

とか

もしくは もっと
経済的な理由だったら

「100万円の
 投資によって

 今回のプロジェクトが
 5年後

 おそらく
 20倍の価値を
 提供できると

 我々は今のところ
 試算しています」

とか

もちろん 約束は

できないかもしれないけどね

そういうシミュレーションを

うちは叩いていて

そのシミュレーションシートに

関してはこちらの

資料にありますとか

なんか 明確な相手が

決裁者からOKを取るための材料を

あなたが用意して

あげなきゃいけないわけ

ほとんどの場合は交渉事って

決裁者じゃない人のところで

止まるわけよ!!

 

決裁者のじゃない人の

ところで止まる理由は

熱い想いだけプレゼン

してしまうからなんですよ

だって 熱い想いの

プレゼンされた人って

その熱量で自分の上司に伝えられます?

無理よね そんなんね

だからね 熱い想いのプレゼン

というのは決裁者の時には

有効なんだけど

決裁者のOKを取らなきゃいけない

担当者にはなんら価値がないんですよ

 

ここでは数値的

価値を言わないと

数値的価値で

OK取らなきゃいけないから

だから 最初のプレゼンって

いうのは担当者ベースでは

数値的なメリットを

プレゼンする

 

決裁者に会えたら

今度は熱量なんだよ

 

決裁者は熱量

動かせることができるんで

 

だから ちょっと

変な言い方なんだけど

 

熱量を伝えることに

自信のある人にとって

担当者の交渉事と

経営者の交渉事は

経営者の方がイージー

 

簡単なんですよ!!

 

決裁者の交渉の方が

難易度は高いので

そこでやっぱり

数値的メリット

目に見えるメリットを

ちゃんと試算しないとダメ!!!

 

それは金額の場合もあれば

何らかのアンケート調査の

ポイントの場合もあれば

何らかの比較検討の

ランキングの場合もあれば

そういうものを先に

用意してプレゼンしに行くっていうのが

交渉事の勝ちパターンですね

それを用意して

あげてください!!

ABOUTこの記事をかいた人

人材育成・マネジメント・リーダーシップ・顧客満足・セールス獲得・話し方についての講演・研修を行っている日本一熱い想いを伝える炎の講演家。 「良い情報を撒き散らす」社会変革のリーダーとして毎日発信しているYouTube(通称:鴨Tube)の総再生回数は1.7億回以上再生され、チャンネル登録は100万を突破。日本一のYouTube講演家として世界を変えている。 また、著者としてもリーダー・経営者向け書籍を中心に15冊(海外2冊)を出版する作家としても活躍している。