Tシャツを既に大量に持っているAさんと、ヨレヨレTシャツを2枚だけ持っているBさん。
あなたが服屋さんならば、どちらの人にTシャツを売ろうとしますか？？
今日は、この回答を理論付きで解説しまーす*\(^o^)/*💓
本題に入る前に、お知らせです*\(^o^)/*
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▼ コーラはなぜ売れるのか
今日は、とってもビジネスチックな話❤️
「物を販売する上で、ここだけは押さえておいて‼️」
という話をしようと思います*\(^o^)/*
結論から言うと、「ニーズ(needs)ではなくウォンツ(wants)を売る」ということです。
ニーズ：必要なもの
ウォンツ：欲しいもの
僕たちは必要なものを売るのではなくて、欲しいものを売る事が重要なんです。
例えば、人間にとって健康な体って必要ですよね。
では、もしもサービスを提供する上で「必要な物を売る」というのが本当に大事なのだとしたらジャンクフードやスナック菓子、コーラのような甘いジュースは必要ないから売れないはずですよね。
でも、、、実際に売れているのは、今言ったようなジャンクフードやスナック菓子や甘い飲み物です。
売れているものというのは、実は健康にとって必要なものではなくて、欲しいものなんです。
この視点がないと、どんなに一生懸命ビジネスをやっていても売上は上がっていかないです。
残酷な事実ですよね。
お客様のこととか世の中のこと考えたら、必要な物を売ってあげた方がいい人に見えるじゃないですか。
でも消費者というのは、どうしても自分の欲しいものを「感情で」買うか買わないかを決めているんです。
▼ AさんとBさん、どちらに売るべき？？
では、ひとつ問題を出します。
あなたは洋服屋さんです。
主力商品は T シャツです。
そこにお客様のAさんとBさんがあなたのお店にきました。
Aさんは、Tシャツをめちゃくちゃ持っています。
もう自宅のタンスが溢れかえるほど持っていて、心の中で「これ以上Tシャツはいらないから、次に何か買うならTシャツではなくてパンツとかベルトとか靴を買おう」と思っています。
もう一人のお客様Bさんは、Tシャツをほとんど持っていません。
年がら年中作業着を着ていて、そのTシャツもヨレヨレになってきました。
さあ、このAさんとBさん、どちらの方が T シャツを買ってくれる確率は高いでしょうか？
・・・
チッチッチッチッ・・・
・・・
答えはでましたか？
勘のいい方は、もうわかりましたね？
正解は、ヨレヨレのTシャツを持っているBさん！！
・・・ではなくて、Tシャツをめちゃくちゃ持っているAさんでした*\(^o^)/*💓
これ、Aさんの方がT シャツを買ってくれる可能性ははるかに高いです。
なぜかと言うとAさんはたくさんの T シャツを持っていて、 T シャツを買うということに対して抵抗が少ないです。
つまり、 T シャツが欲しいという欲求が強いんです。
それに対してBさんは、これまで大して服も買わないし、服自体に興味がなくて T シャツにお金を払うことに価値を感じていないんです。
必要性は高いけれども、欲求は弱いです。
だから、もしBさんにTシャツをお勧めしても
「いや、今着ているものがあるから別にいらないです。」
と言われてしまう可能性が高いということです。
▼ 価値こそが価格になる
お客様が購入するのは、必要なものではなくて欲しいもの。
残酷かもしれないけれども、これが真実です。
もちろん、世の中には必要なものを販売するという方もいらっしゃいます。
ここはざっくりになってしまいますが、それはほとんどの場合大企業の役割になってきています。
例えばトイレットペーパーって必要だし、実際売れていますよね。
だけど、ここは大企業さんににやってもらった方がどうやら良さそうだということです。
なぜかと言うと、客単価が上がらないから。
必要なものは、お客様もあまり感情が上がりませんので、高単価にはなりにくいです。
反対に、必要ではないけれど、欲しいものの例を見てみましょう。
例えばお酒。
お酒って生きていく上で必要ないですよね。
でも、買う人がたくさんいます。
それは欲求が強いからです。
「少しでも美味しいお酒を飲みたい」
「酔っ払って気持ちよくなりたい」
「ストレスを発散したい」
さらに、
「綺麗な女性と楽しく会話をしながらお酒を飲みたい」
と、さらなる欲求を追加していくと、その分どんどん価格も上がっていきますよね。
欲求が強くなると、価値になるんです。
価値の対価として、人は喜んでお金を払えるようになります。
我々のような中小零細企業がビジネスをやるときに考えるのは、やっぱりニーズではなくウォンツ。
低単価で大量販売じゃ、大企業に絶対に敵いません。
お客様が「欲しい！」と感情が動くようなものを販売していきましょう！！
▼ 「必要」と言いながら欲しいものを買う
さっきの洋服屋さんの例で出てきたAさんは、実は僕です。
僕、ジャケットをめちゃめちゃ持っているので、必要性の観点から見るともうジャケットは要りません。（笑）
だけど、結局行きつけの洋服屋さんに行って大好きなイタリアのナポリブランドのおしゃれなジャケットを見ると、、、
買っちゃうんです❤️
そして買った後、僕はこう思います。
「俺は講演家だから、ジャケットは必需品なんだ‼️」と。
つまり本来は必要ないんだけれども、購入した後から意味を変えてしまう。
本当は欲しいから買っているだけなのに、必要だったと人は都合よく意味を変えてしまっているのです。（笑）
これは別に悪いことではなくて、販売するときには、ちゃんとお客様の欲しいを満たしてあげる‼️
そんな商品を、どんどん売ってあげるようにしましょう*\(^o^)/*❤️
それでは、今日という最高の一日に、、、
せーのっ！いいねー❤️
ばいばい💕
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