体験価値には
『客単価増加』
『ファンづくり』
『リピーター増加』
などなど
これからのビジネスに
必要な要素が全て
詰まっています(^o^)/
今回は
人ならではの体験価値に目をつけ
客単価1万円以上・リピート率30％以上の
サービスを提供している
書店をご紹介します!!
あなたの会社でも
参考になること
間違いなしです♪
＜目次＞
1.Amazonに勝つ唯一の方法とは？
2.人が生み出せる価値は無限！！
3.書店の利益率は『1％未満』（汗）
本題に入る前に、お知らせです（≧∇≦）♪
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皆さんにお会いできることを楽しみにしています♪
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2022年08月26日（金）11:00〜18:00
2022年08月27日（土）10:00〜17:30
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ビジネスマインドと
ノウハウ
をぎゅぎゅっと凝縮して
2日間で学べるセミナー
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西野亮廣
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『無料や数千円の
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ですので、
今回絶対に『見逃し厳禁』です(^o^)/
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▼Amazonに勝つ唯一の方法とは？
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今日は
『モノを売る時代は
終わった…
体験価値を生み出して
利益率を倍増させよう!!』
という
かなり前から言われていたテーマですが
改めてお伝えします(^o^)/
最近僕はビジネスの内容ではだいたい
『値上げ』について話しています。
『値上げ』は大事なのに
世の中のマスメディアは
『値上げ』を
問題だと言っている。
僕は逆の立場を取って
「値上げ最高！」
「みんなどんどん上げよう！」
と言っています（≧∇≦）
値上げをしないと
従業員の給料は
上がりません。
日本は従業員が圧倒的に多いので
従業員の給料が上がらないと
消費者は消費しませんよね。
なので、最初のサイクルは
『値上げ』がいいと思ってます!!
『値上げ』と『チップ』。
これこそが
日本経済の活性化につながる
具体的アクションだと信じて
僕自身も日々行動しています(^o^)/!!
そのような情報をいっぱい伝え
自分の会社のサービスなどに
生かしてほしいなという思いで
この記事や毎日放送している
『Voicy』を発信しております♪
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今日はそんなシリーズの中の一つ
『これからはモノを売るのではなく
体験価値を売ろう！』
という話をしていきます!!
そこには
『値上げ』だけでなく
『付加価値』
『ファンづくり』などなど
いま必要な要素が
全て詰まっているのです
(^o^)/
今日は出版業界、特に書店の事例を挙げます。
出版業界というのは
『出版社』と
『取次』（とりつぎ）という
配本をするところと
そして『書店』の3つがあります。
そんな中
『書店』が一番
お客様との接点の多い
“ホットポイント”ですから
書店さんが
元気にならない限り
業界全体は
良くならないと思います。
そんな書店さんは、悪いところで言うと
100年近く何も変わっていないのです。
書店は本を並べて
お客様が自分で選んだ本を
レジでお会計をします。
楽そうに思えるかもしれませんが
書店で働く人のオペレーションは
かなり忙しくて大変で
取次さんから指定された本を書店で並べて
ディスプレイで勝負します。
接客とかではなく
ディスプレイだけで
勝負するのが
変わっていない面で
ここが良くない点だと
思っています。
ここが100年も
変わらなかったら
Amazonに負けます。
Amazonの方が在庫数も多いですし
レコメンド機能も優れているわけで
書店は勝てないですよね。
逆にAmazonに勝てるような新しい
『体験価値』は何かというと
Amazonは
デザインによる体験価値は
設計できるけども
“人”が提供する体験価値は
設計できないんです。
でも書店には
“人”がいます。
人ならではの
体験価値を
提供できる場所は
逆に書店しか
ないんです！！
そこに目をつけて
アクションしている書店を
2書店を紹介します(^o^)/
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▼人が生み出せる価値は無限！！
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まずは東京・六本木にある文喫さんで
取次会社の日販の子会社が運営している
書店なのですが……
入場料のかかる書店です!!
すごくないですか！？
これはわくわくしますよね（≧∇≦）♪
平日は1,650円、土日・祝日1,980円払うと
午前9時から午後8時までの間
書店の書籍を自由に読めるだけでなく
コーヒーとお茶が飲み放題！
有料で食事もあります♪
これ、素晴らしいですよね!!
お店の雰囲気とか
めちゃめちゃかっこいいので
高級な漫画喫茶のシステムのようなものが
文喫さんという書店になります！
さらに
空間だけでなく
素晴らしい本との
出会いの演出が
あるのです。
それは
書店員さんによる選書が
有料で受けられるサービスです！！
まず、お客様がシートに沿って
ウェブで入力します。
そこには
『予算』『希望ジャンル』『本を読む目的』
だけでなく
『年齢』『職業』などの個人の属性
『最近よかったと思える本や映画』
『自分が大事にしていること』
『楽しいと思う瞬間』
などを記入する項目があります！！
それを書店員さんが見て
ここからいろんなことを“連想”するんです。
例えば『刺激』という
キーワードがあると気づいたら
そこから
「この人には
『痛い』『怖い』『非日常』が合うかな」
と連想していきます。
そんなふうに
そのお客様が持っているキーワードから
『連想ゲーム』のように深掘りをしていき
「このお客様はきっと
こういう本を
求めているだろう」
ということを
人間が解読し
お勧めの本を
用意してくれるのです。
個人差はありますが
シートを読み込むのに1時間以上かけたり
本を用意するのに3〜4時間もかけたり
３冊という約束で10冊も
候補を用意してくれたりするらしいんです!!
入場料も含めて
5,500円ほどかかるサービスですが
実際にこのサービスを受けたお客様は
5,000円〜1万円ほどの本を買うらしいです。
本屋さんとしては
このサービス利用料5,500円
＋本の購入代5,000円〜1万円なので
客単価が
1万円〜1万5,000円になる
ということです！！
これはもう
過去の書店からすると
ありえないですよね。
それでもリピート率が
30％〜40％もある
サービスに
なっているんです。
どうでしょうか。
『体験価値』を
プラスすることによって
まるで違うビジネス
になっていると
思いませんか？
同じ業種でも
客単価を2倍、3倍、4倍、5倍と
変えることができるのです。
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▼書店の利益率は『1％未満』（汗）
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蔦屋書店さんも同じように
様々なチャレンジをしています。
『カルチュア・コンビニエンス・クラブ
（CCC）』
という会社なのですが
子ども向けのイベント、英会話のイベント
うちでもやっている『速読』も
代官山蔦屋さんで
ポップアップイベントで開催していました。
速読体験会では
「あなたは一分間で何文字読めますか」
というテーマで開催していて
やっぱりそれを体験すると
「本をもっと読みたい！」
と速読の本を
買ってくださる
そうなんです。
そんな
地域に根ざした店舗作りを進めているのが
『カルチュア・コンビニエンス・クラブ
（CCC）』
になっております(^o^)/
この蔦屋さんが行っているサービスの中で
東京でいうと代官山店や六本木店の蔦屋には
カフェがあるんです。
代官山では新しく
“有料”のシェアラウンジも
オープンしています!!
つまり何が言いたいかというと
さっきの文喫さんもそうですが
もはや本で
利益を出すのではなく
入場料・場所で
価値を提供したり
コーヒーや食事で
利益を出すように
しているんです。
実は多くの人が知りませんが
本屋さんの営業利益率って
「1％未満」が平均なんです！！
分かりますか？
1％しか利益が出ないんです。
例えば
1ヶ月間の売り上げが
1,000万円だったら
利益は10万円も
いかないんです。
だからやっぱり書店は
すぐ潰れちゃうんです。
1％未満の利益で、書店員さんが
あれだけの本を並べ替えたり
POPを書いたり
お掃除をしたりしているので
それでは新しい取り組みはできないですよね。
なので
新しい価値提供
をしていかないと
潰れてしまう
ということです。
例えば飲食は
うまくいくと10％ほどの利益が出ます。
イベントだったら
営業利益が30％のイベントも
作ろうと思えば作れるわけです。
利益率が10倍、30倍の企画を
合わせていくことによって
元の利益率とは
全く違うビジネスモデルを
構築することができる。
その時の重要なポイントは
『モノを売ってはならない。
体験価値を売る』
です!!
『体験価値』というのは人件費を除けば
基本的に原価がかかりません。
本は紙に原価がかかってしまうので
利益率を10倍にするのは不可能です。
ですが空間だったり
人が本を選んでくれる『選書』など
人が生み出す価値は
10倍にも30倍にもなることが可能なのです。
さあ、ここから書店の話ではなく
この記事を読んでくださっている
“あなた”が考える番です(^o^)/!!
あなたの会社が
提供しているサービスの中で
人が生み出す価値で
10倍にも30倍にも
なるようなサービスを
考えてみよう！
というのが今日最後のメッセージでございます♪
頑張って工夫して
利益率を上げていきましょう!!
それでは今日という最高の1日に……
せーのっ！
いいねー♪(^o^)/
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最後まで読んでいただき、
ありがとうございましたっ！
