誰かの力を借りたいとき
もちろん
志とか夢のレベルが高かったり
自分が成し遂げようとしているものの
ターム
時間間隔が長いものっていうのは
誰かの力を借りなければ
成し遂げられない
レベルのことじゃないですか！！
そういうときっていうのは
必ず相手の命の時間であったりとか
相手のある意味
立場とか権力であったりとか
相手が持っている資産
お金も含めて
それを奪わなきゃいけないわけですよね
そうだよね？
それをしないと
大きなことを成し遂げられないので
そのときに一番大事な交渉事のスキルは
相手のメリットを明確に
言語化することなんですよ
多くの場合は
自分のメリットを
言ってしまうわけ
例えば
「あなたの会社の
資産を何％
出して頂ければ
うちのプロジェクトが
前に進むんです
なんとかお願い
できないでしょうか？」
とやってしまうと
「ちょっと
掛け合っては
みるけど・・・」
ってなっちゃうわけ
だから相手の人の力
それは命の時間や資産や
権力などを奪うんだから
先に与えないといけないわけよ
それはどうやって
与えられるかというと
その人が差し出したものに
対してどれだけ
リターンがあるかを
言語化することなんですよ
例えば
一つの例ですよ
僕内容が全然わかってないんで
御社が今回のプロジェクトに対して
1口100万円の寄付をしてくれたら
あなたの会社の
ブランドイメージは間違いなく
例えば
この会社は
食品会社とするわな
食品会社のナンバーワンの
ブランドイメージの
会社のブランドと
並ぶか それ以上に必ずなるという
試算がありますとかね
そうすると
「お金を100万
出しただけで
ブランドイメージが
上がるんだったら
それは大きな
価値があるな」
って
相手の人はイメージつくし
なんなら 相手の人は
決裁者じゃない場合もある
その場合だったら決裁者を
説得する材料を
この人にプレゼント
しなきゃいけないわけだ
で 決裁者のOKを取るための材料とは
やっぱり数値化できるものなんだよね
だから 御社が100万円を
出してくれたことによって
御社が手に入れられる価値とは
例えば
「テレビCM
効果で言うならば
5000GRPです」
とか
例えば
「ブランドイメージの
ランキングでいうと
日本のトップ10に
入るレベルの価値だと
我々は試算しています」
とか
もしくは もっと
経済的な理由だったら
「100万円の
投資によって
今回のプロジェクトが
5年後
おそらく
20倍の価値を
提供できると
我々は今のところ
試算しています」
とか
もちろん 約束は
できないかもしれないけどね
そういうシミュレーションを
うちは叩いていて
そのシミュレーションシートに
関してはこちらの
資料にありますとか
なんか 明確な相手が
決裁者からOKを取るための材料を
あなたが用意して
あげなきゃいけないわけ
ほとんどの場合は交渉事って
決裁者じゃない人のところで
止まるわけよ！！
決裁者のじゃない人の
ところで止まる理由は
熱い想いだけプレゼン
してしまうからなんですよ
だって 熱い想いの
プレゼンされた人って
その熱量で自分の上司に伝えられます？
無理よね そんなんね
だからね 熱い想いのプレゼン
というのは決裁者の時には
有効なんだけど
決裁者のOKを取らなきゃいけない
担当者にはなんら価値がないんですよ
ここでは数値的な
価値を言わないと
数値的価値で
OK取らなきゃいけないから
だから 最初のプレゼンって
いうのは担当者ベースでは
数値的なメリットを
プレゼンする
決裁者に会えたら
今度は熱量なんだよ
決裁者は熱量で
動かせることができるんで
だから ちょっと
変な言い方なんだけど
熱量を伝えることに
自信のある人にとって
担当者の交渉事と
経営者の交渉事は
経営者の方がイージー
簡単なんですよ！！
決裁者の交渉の方が
難易度は高いので
そこでやっぱり
数値的メリット
目に見えるメリットを
ちゃんと試算しないとダメ！！！
それは金額の場合もあれば
何らかのアンケート調査の
ポイントの場合もあれば
何らかの比較検討の
ランキングの場合もあれば
そういうものを先に
用意してプレゼンしに行くっていうのが
交渉事の勝ちパターンですね
それを用意して
あげてください！！
